在自主與合資的對決中，受傷的似乎總是自主。1-6月，自主品牌乘用車市場份額降至37.68%，本屬于自主強項的A0級市場也節(jié)節(jié)敗退，銷量同比下滑17.0%，唯一能讓自主挽回部分顏面的，恐怕就是有著超值小車王稱號的北汽E系列了。上半年，E系列累計銷售41741輛，相比去年同期增長131%，穩(wěn)坐自主A0級家轎銷量第一寶座。而自2012年3月上市以來，短短28個月，E系列單車型累計銷量就成功突破10萬輛，正式邁入10萬輛俱樂部。

小時代殺出自主狼 北汽E系列“逼宮”A0級合資三強

　　業(yè)內(nèi)基本有這樣一個共識，累計銷售10萬輛，標(biāo)志著一個車型在市場的初步扎根，未來，只要做好車型的口碑維護(hù)和有序更新?lián)Q代，這款產(chǎn)品就能保持一定的銷量份額。在市場大勢對自主不利的大環(huán)境下，E系列能夠在市場中占得一席之地并向合資陣營發(fā)動自衛(wèi)反擊戰(zhàn)，其背后的邏輯是什么呢？

　　趕上”小時代" 銷量一路猛躥

　　盡管A0級市場份額表現(xiàn)不濟，但這個市場依然是大車企掘金重地。尤其是低線城市市場的崛起、低碳環(huán)保風(fēng)潮興起以及首次購車年齡降低，使得小型車在很多地區(qū)大受歡迎，日系的豐田更是在華大張旗鼓推行“小型車”戰(zhàn)略。所以，E系列能夠銷量平步青云，與市場大勢是相吻合的。

　　而從去年下半年開始，E系列單月銷量先后突破6000、8000輛大關(guān)，繼而在11月以10006輛的戰(zhàn)績晉級“萬輛俱樂部”，12月更是以12072輛的月銷量完美收官，并以全年60007輛的銷量和賽歐、瑞納一道，成為中國市場最為暢銷的A0級車型。今年以來，E系列月銷量保持在8000輛左右，在北京、安陽、株洲、曲靖等多個城市位居A0級家轎銷量第一，牢牢霸占自主A0級家轎銷量冠軍寶座。

　　伴隨著E系列銷量的高歌猛進(jìn)，A0級細(xì)分市場競爭格局也發(fā)生“此起彼伏”的變化，美系、德系銷量下滑，韓系、日系快速崛起。上半年銷量報表中，新賽歐、瑞納、K2占據(jù)三強席位，瑞納與賽歐的銷量差距僅1萬輛，起亞K2也超越德系老牌小車POLO躋身第三；日系的豐田威馳和雅力士致炫借著新車上市也實現(xiàn)快速起飛。能與這些合資車型形成對抗的自主車，只有一直保持旺盛增長的北汽E系列。假以時日，E系列超越日系逼近“合資三強”也是極有可能的。

　　摸準(zhǔn)消費者痛點 做“汽車界的小米”

　　競爭格局的變化，從深層次看是產(chǎn)品實力的反映以及消費者購車價值觀的轉(zhuǎn)向。很多人可能會問，隨著合資價格不斷下探，消費者可選擇的合資車型已經(jīng)不少了，他們?yōu)槭裁匆�把選票投給自主小車E系列呢？答案就在于產(chǎn)品“超值”。

　　E系列能夠獲得消費者青睞，不是因為它的產(chǎn)品比合資更強，而在于找準(zhǔn)了消費者的痛點。所謂“痛點”，就是消費者往往花很多錢卻沒有買到該款產(chǎn)品真正惠及自身的利益點。而E系列從上市至今，憑借越級豐富的配置以及出自德系的產(chǎn)品品質(zhì)，成功吸引了A0級車市更加務(wù)實的消費者，從而迅速躋身熱銷車型行列。就好比小米，盡管并非是最好的手機，憑借獨特的定位、優(yōu)質(zhì)的用戶體驗和突出的性價比，重新定義了本土智能手機，贏取了消費者的追捧。E系列在A0級市場的角色，就與小米類似。

　　對于購買A0級車的消費者來說，最大的幾個痛點無非是樣子不夠大氣、空間局促以及配置簡陋。市面上有些合資車型盡管把售價拉低到了5-6萬甚至更低，但是配置方面卻慘不忍睹，名副其實的乞丐車，在實用性方面大打折扣。就拿A0級常青樹賽歐來說，其當(dāng)年以5萬多的價格殺入A0級家轎市場，確實給自主品牌帶來了不小的沖擊。不過，如今的賽歐也難免“廉頗老矣”的命運，較為保守的外觀、簡略的配置已然跟不上潮流，被瑞納、K2等韓系時尚小車以及北汽E系列等高品質(zhì)自主小車搶去不少風(fēng)頭。

　　而E系列則不同。它雖然是自主車型，但在同等價位下，無論是造型、空間還是配置，都不輸給合資車。在外觀設(shè)計方面，E系列頗似奔馳B200的設(shè)計，沒有以往自主車那種“半吊子”的感覺，成熟大氣，能給車主帶來面子感。而在空間方面，兩廂三廂的雙重選擇、同級別較長的軸距、類MPV的頭部設(shè)計、20多處車內(nèi)儲物空間，無疑是非常能打動家庭用戶的。在配置方面，E系列坐擁6.5英寸觸摸屏、電動天窗、電動折疊后視鏡、無骨雨刷、倒車影像等眾多越級配置，能甩出合資品牌好幾條街。解決了這三個“痛點”，E系列自然不愁賣。

　　營銷接地氣 “立體作戰(zhàn)”精準(zhǔn)奏效

　　如果說，切中消費者痛點的超值優(yōu)勢是E系列熱銷的根基，那么，直接有效的營銷策略則是其銷量持續(xù)增長的助推劑。與競爭對手相比，E系列營銷手法最大的不同就在于接地氣，多元化，精選擇，讓目標(biāo)消費者真切感受到品牌的親和力。

　　E系列從上市伊始即通過娛樂、跨界等手段，放大其在消費者中的品牌能量。比如，上市之初，北京汽車邀請亞洲流行音樂天團“五月天”傾情代言，為E系列注入了年輕、活力、快樂、時尚的品牌元素。去年，北京汽車E系列還大手筆植入熱播青春偶像劇《失戀33天》，借影視劇的力量塑造其時尚小車的形象。此外，E系列還聯(lián)手知名婚戀網(wǎng)站百合網(wǎng)、育兒網(wǎng)站寶寶樹以及寵物論壇狗民網(wǎng)展開跨界合作，從最貼近消費者生活的婚戀、育兒以及寵物等生活細(xì)節(jié)入手，以潤物細(xì)無聲的方式滲透到廣大消費者的生活中。

　　除此以外，E系列還牽手賽車運動，用極限駕駛驗證自身品質(zhì)。在今年CTCC中國房車錦標(biāo)賽上，北京汽車E系列攜“中國舒馬赫兄弟”首次以廠商杯身份參賽，并在佘山站比賽中一舉囊括了包括“車手冠軍與廠商杯冠軍”在內(nèi)的5個獎杯，戰(zhàn)績不俗。賽道上的表現(xiàn)，讓廣大車友看到了其賽車級的高品質(zhì)和年輕活力。

　　有人說，購買A0級車的消費者是最貪心、最實際的，幾萬塊的預(yù)算，卻要求什么都有。可從另一個層面來看，正是因為消費者的嚴(yán)苛，才鍛造了車企打造入門車型的認(rèn)真態(tài)度，拿出最前沿的科技、最好的工藝來做入門級家轎，不斷提高品質(zhì)、降低價格，最終讓利給消費者。

　　對于成長中的自主車企來說，這種市場經(jīng)濟的叢林法則競爭是必要的。更進(jìn)一步說，E系列在小型車市場與合資相抗衡，不僅打造了自己的產(chǎn)品實力和開拓市場的本領(lǐng)，也為北京汽車培養(yǎng)了基盤客戶。當(dāng)客戶認(rèn)同了小E，未來升級換車時，自然還會考慮北汽的中高級車，這種長遠(yuǎn)的策略、扎實的態(tài)度，才是一個企業(yè)做好整個產(chǎn)品序列、獲得長遠(yuǎn)發(fā)展的根本之道。

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