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政策修訂削弱廠家強權經銷商遭遇困境

http://zz.auto.sina.com.cn 2012年12月21日06:00 每日經濟新聞字號：大中小

　　汽車廠商與經銷商之間的不平衡關系，有望得到改變。

　　“目前《汽車品牌銷售管理實施辦法》(以下簡稱《辦法》)修訂內容已經基本確定，待相關部門協調好分工后就會正式公布。”中國汽車流通協會副秘書長羅磊在接受記者采訪時表示。

　　在年末的汽車流通協會年會上，商務部市場體系建設司副司長孫長青也表示，商務部將加快修訂《辦法》。這是近幾年來官方首次就《辦法》修改作出的明確回應。

　　羅磊透露，《辦法》修訂主要向保護經銷商權益方向修改，為經銷商爭取更多話語權，并為經銷商提供了更多安全保障。

　　經銷商盈利遇困

　　據了解，《辦法》自2005年4月1日正式實施以來，中國汽車市場已發生了翻天覆地的變化，現有的經銷商管理政策受到了極大的挑戰。

　　“現有的《辦法》授予了汽車生產企業控制渠道的權力，在保證其利益最大化的同時也限制了市場競爭，在某種程度上滋生了壟斷。”汽車行業分析師張志勇在接受記者采訪時表示。

　　隨著新車利潤逐漸降低，經銷商開始重點挖掘售后利潤，然而售后零部件供應渠道由生產企業強權控制，并掌握了價格的絕對控制權。在車市整體趨冷的背景下，部分經銷商只能依靠零部件進貨時所獲取的利潤維持經營。

　　上海一位豐田系經銷店總經理向記者表示，“新車正常的利潤率在5%以內，但今年車市不好，利潤幾乎為零”。

　　在這種情況下，售后成為多數經銷商的救命稻草。據了解，30%~40%售后利潤率中，來自于零部件的利潤率為10%~20%。

　　“相比于廠商，經銷商所獲利潤微乎其微。”羅磊稱。據了解，同一零部件，廠商獲取的利潤通常是經銷商的2~3倍。

　　目前已有經銷商集團繞開廠商建立零配件采購中心，以提高售后利潤。“但這種現象短時間內難成氣候。”羅磊表示，生產企業對于經銷商有零部件考核指標，因此經銷商會首先保證任務的完成。

　　記者從終端市場了解到，在客戶保有量增長放緩的背景下，部分經銷商已出現零部件積壓現象。

　　此外，尚未成熟的流通體系也難以支持經銷商的自行采購。據羅磊介紹，在歐盟等地區，汽車生產企業會定期公布最新的零部件技術要求，消費者和經銷商可以根據要求自行采購。但我國售后市場魚龍混雜，為確保質量，經銷商只能從生產企業采購“原廠配件”。

　　所謂的“原廠配件”，正是廠家贏取高利潤的功臣。一位汽修店人員向記者介紹：“一些原廠配件實際上只是將其他廠商產品進行換標，同一種產品，4S店售價遠遠高于市場零售價。”

　　給予經銷商更多話語權

　　經銷商盈利受阻，成為《辦法》修訂的導火索。現有《辦法》將經銷商置于生產企業的嚴格管控之下，這種模式在高速增長時期顯得十分和諧，但在當前低迷的市場環境中，問題就顯現出來。

　　羅磊指出，“今年很多廠家依然對經銷商制定了較高的銷售目標，在難以消化的高庫存基礎上，還經常搭售一些滯銷車型，并且經銷商的業績考核政策也是廠商的‘一言堂’。”

　　根據中國汽車工業協會前11個月的銷量數據統計，許多日系和自主品牌企業將無法如期完成任務，這意味著很多經銷商將拿不到年終返利。

　　為加強對經銷商的控制，許多汽車企業給經銷商的授權合同定為“一年一簽”，在日趨激烈的市場競爭環境中，很多經銷商唯恐來年“丟了飯碗”，因此只能接受。

　　為改變汽車廠商和經銷商之間不平等的關系，《辦法》正向著保護經銷商利益的方向修改。“羅磊向記者表示，目前《辦法》修訂內容已基本確定，待相關部門工作協調妥當后將正式公布。

　　他透露，修訂后的《辦法》將改變目前生產企業對經銷商的強權控制，給予經銷商更多話語權，并對廠商強行搭售、壓庫等行為進行扼制。此外，還為經銷商提供了更多安全保障，首先是授權合同期限將延長，從現在的一年延長到至少三年；其次新《辦法》將建立退出機制，今后汽車企業不能輕易取消經銷商授權，即使取消也將付出巨大代價。

　　只有讓生產企業和經銷商之間利益對等，才能真正改變經銷商的經營現狀。張志勇認為：“改變生產企業對資源和價格體系的嚴控模式，經銷商的利潤空間才有望提高，促銷空間也會相應增加，消費者才能得到實惠。”

　　羅磊認為，今后經銷商和生產企業應該由目前的從屬關系轉變為合作關系。“只有建立良好的供應和管理體系，改變銷售方的內部環境，讓汽車生產企業之間、汽車經銷商之間、汽車生產企業與汽車經銷商之間的競爭充分展開，終端消費者才能真正獲益。”

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