中原車市硝煙漸起 產能擴大增加經銷商壓力

　　3月即將過完，與2009年相比，本月，河南車市沒有出現銷售火爆的景象。車商們顯然也不再像2009年那樣坐等客戶上門，開始思考：“2010 年，以何種運營模式參與日趨激烈的市場競爭？再創(chuàng)銷售佳績？”本期，記者就這些問題，邀請河南汽車界相關人士坐而論道。

　　□今報記者 婁娟/文

　　【訪談嘉賓】

　　●河南威佳汽車集團市場總監(jiān)程琴

　　●東風日產鄭州威佳專營店總經理

　　李剛強

　　記者：3月是往年的淡季。但是鄭州市國稅局發(fā)布的數據顯示，今年3月1日至3月18日(去除休息日)，共有8320輛新車辦理車購稅手續(xù)，日均 594輛新車繳納車購稅，比去年同期增加121輛。您如何看？

　　程琴：2009年的汽車市場是非理性的，甚至可以說是處于瘋狂狀態(tài)的，但是確實拉動了國內汽車市場飛速發(fā)展。而今年的市場已經表現出了許多理性特征。現在和10年前不同，汽車已經進入尋常百姓家，成為一種大眾消費。因而，3月份市場反應不淡也在情理之中。從河南威佳汽車集團的銷售數據來看，整體波動并不大，沒有因為所謂的淡季而受到影響。我想，以后這也應該是一個趨勢。那就是汽車市場漸漸回歸理性。而在這個過程中，經銷商是有責任引導消費者與市場趨于理性的。

　　李剛強：從全年來看，3月的銷售數據可能會偏弱一點，但是與去年同期的銷售增幅相比，市場反應不算淡。當然，這也在一定程度上得益于汽車經銷商的集體動作——進行一系列主題鮮明、貼近消費者的營銷。要知道，2009年的車市本身就不具備太多參考性，推動因素太多。但是隨著車市自身的發(fā)展，經銷商也好，消費者也好，最終都是要回歸到理性的層面上來。

　　舉例來說，2009年所有汽車經銷商都是坐在展廳不動，車都不夠賣，可是今年，汽車經銷商就需要迎合市場，走出去，按照市場規(guī)律來進行營銷策劃。

　　記者：盡管現在還是每年的淡季，但是，不少業(yè)內人士已經能感受到汽車市場的硝煙了。而且年初的時候，各汽車廠商都在擴大產能，這會給河南的汽車市場帶來怎樣的影響？

　　程琴：產能的擴大意味著經銷商壓力的增大。要知道，在激烈的市場競爭中，銷售方面不能實現良性循環(huán)的話，經銷商被壓垮的幾率就會比較高。因此，新一輪的市場拼搶會非常激烈。而在這種情況下，集團化運作的汽車經銷商會更有優(yōu)勢一些。一方面是，集團化能夠實現資源的共享；另一方面，集團化能夠最大限度地給客戶提供標準統一的產品與服務。

　　李剛強：與去年不同，今年的河南汽車市場或許會出現新一輪的調整。當河南的汽車經銷商倉庫中的庫存車輛超出其心理預期的時候，新一輪的市場調整就有可能出現了。不過，可以預見的是，原來售出車輛保有量基數比較大的經銷商，在2010年的市場拼搶中會更有優(yōu)勢。

　　作為東風日產威佳專營店來說，憑借老客戶群體的龐大，做起來會更輕松點。只要國內汽車銷售環(huán)境保持相對穩(wěn)定，東風日產威佳專營店實現10%到15%的銷量增幅不是難事。

　　記者：在日趨理性的車市中，如果要謀得一份不錯的市場份額，企業(yè)的核心競爭力應該在何處？

　　程琴：10年前賣車，賣的主要是車，拼的主要是價格。現在就不一樣了，賣車只是消費者與汽車經銷商合作的開始，遠遠不是結束。如果想在日趨理性的車市中占據一席之地，就需要將企業(yè)的科學化管理形成一種模式。現在，河南威佳汽車集團已經摸索出一套完整的科學化管理模式。這樣的模式，不僅有利于提高企業(yè)員工合作的密切度，更有利于維護購車客戶，保障其享受的服務品質維持穩(wěn)定。而這套模式不僅得到了東風日產廠家的認可，還得到了國內多家媒體的認可。

　　李剛強：企業(yè)的核心競爭力除了在于科學化管理模式外，所銷售的產品保持穩(wěn)定可靠的質量也非常關鍵。畢竟產品是企業(yè)生存的依靠。東風日產的思路是 “技術日產”，好的銷售團隊信心的來源是可靠的產品。

　　同時，在這些核心競爭力的構成部分之外，還需要一些其他服務，比如，規(guī)范化的車貸業(yè)務與二手車置換業(yè)務。對于汽車銷售企業(yè)來說，這些業(yè)務，不見得能掙多少錢，但是，卻可以讓消費者方便而省心。

　　獲得了消費者的信賴與認可，企業(yè)自然能夠立于不敗之地。