她年過半百，仍以巾幗不讓須眉的氣勢(shì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)前行；
她用普通的道理，詮釋團(tuán)隊(duì)建設(shè)理念，引爆成員樂于奉獻(xiàn)；
她讓一支個(gè)性張揚(yáng)的團(tuán)隊(duì)漸次穩(wěn)重，成為醫(yī)療器械經(jīng)銷界的勁旅。
她就是南陽市大印醫(yī)療器械有限公司的掌門人姜雪麗，半年多的時(shí)間，她讓熟悉這支隊(duì)伍的朋友們刷新了感性認(rèn)識(shí)，進(jìn)而刮目相看。
“短板效應(yīng)”：夯實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)基礎(chǔ)
2014年元月初，成為一名職業(yè)經(jīng)理人的姜雪麗，在器械公司走馬上任了。擺在她眼前的是一支很有個(gè)性的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)：資歷老、人脈硬、唯以業(yè)績論英雄、各行其是、自以為是。她陷入了深思，是打道回府，繼續(xù)過原單位優(yōu)越生活？還是直面困局，迎難而上，巾幗不讓須眉，不負(fù)重托，帶領(lǐng)公司奮力前行？器械公司股份制改革沒讓她猶豫，她依然選擇了總經(jīng)理角色，和團(tuán)隊(duì)共榮辱。
那么如何建設(shè)團(tuán)隊(duì)呢？她想到了萬變不離其宗，想到了打鐵還需自身硬，想到了“木桶效應(yīng)”。她理清了思路，以“三本”為底色，融入團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)隊(duì)友，推動(dòng)事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。
固好“本真”。她有意識(shí)地接觸每一位員工，先自我介紹，再詢問對(duì)方，始終面帶微笑。通過反復(fù)溝通，大家達(dá)成共識(shí)：盡管加入公司的時(shí)間不同，但都是為了一個(gè)目的而來，那就是推進(jìn)公司發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。公司已完成股份制改革，工作就是為自己打工，為自己干事業(yè)，大家是一個(gè)整體，團(tuán)結(jié)就是力量，只有團(tuán)結(jié)奮斗，才能成就公司輝煌。這些共識(shí)要潛移默化，必須堅(jiān)持宣講下去。于是，晨會(huì)上多了一項(xiàng)內(nèi)容，將思想工作作為每天的必修課，貫徹始終，即使擠時(shí)間學(xué)習(xí)，也要將這個(gè)共識(shí)不時(shí)溫習(xí)。如今，這個(gè)“本真”，這項(xiàng)共識(shí)，已成為團(tuán)隊(duì)不可或缺的“桶板”，支撐著事業(yè)之基。
練好“本事”。面對(duì)經(jīng)銷領(lǐng)域的各種工序，她胸有成竹。自參加工作尤其是近20年以來，她一直從事醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營，可謂藝高膽大。然而論其細(xì)節(jié)和現(xiàn)代化的操作工具，惟有學(xué)習(xí)才能趕上，才不至于成為“短板”。學(xué)習(xí)時(shí)，她也是勤奮的，不懂就問，回原單位找老師，向原師傅請(qǐng)教。不僅如此，她還拜能者為師，不恥下問，請(qǐng)教隊(duì)友，硬是以不厭其煩的姿態(tài)，跟上了現(xiàn)代化經(jīng)銷的潮流，成為一名業(yè)務(wù)型、專家型的老總。在淅川一家醫(yī)院，一位科長在和她商談使用“健士”器材時(shí)，對(duì)其專業(yè)作了一個(gè)評(píng)價(jià)：“在業(yè)務(wù)上，什么事都難不倒姜總經(jīng)理，和她工作，得有真本事。”
健全“本領(lǐng)”。公司員工人人有本事，但如何才能形成合力，成為推動(dòng)公司發(fā)展的本領(lǐng)呢？她的答案是溝通。公司股改后，成立了新一屆經(jīng)營班子，如何用好用活這支隊(duì)伍，則充滿變數(shù)。她勤于溝通，及時(shí)將自己的想法告訴大家，及時(shí)將具體工作步驟傳遞給助手，以便在經(jīng)理層形成共識(shí)。開始這樣做，效果并不理想，然而，隨著她的堅(jiān)持，隨著她在不同場合的引導(dǎo)，大家開始不厭煩她了，能緩慢地接受她了，并且開始喜歡她了。由于她嚴(yán)格要求自己，不斷克服年齡劣勢(shì)，以尊重隊(duì)友為出發(fā)點(diǎn)，以工作為重，務(wù)實(shí)重干，在工作時(shí)形成友情友誼氛圍，她在隊(duì)友心中的位置逐漸穩(wěn)固，大家的稱呼也逐漸演變，由“姜總”變?yōu)椤敖恪保蠹乙灿梢娒娌淮蛘泻糇優(yōu)榛シQ“家人”。
先做完整的“桶板”，再鼓勵(lì)激勵(lì)勉勵(lì)大家同做“支撐板”，器械公司已成為一支完整的“水桶”，思考問題的境界和共事合作的視界明顯提升，大家已融合在一個(gè)溫暖的大家庭里。
“師徒西天取經(jīng)”：凝聚團(tuán)隊(duì)力量
在姜雪麗的管理詞典里，團(tuán)隊(duì)管理歸根結(jié)底是人的管理，在奔向目標(biāo)的過程中，給予每個(gè)人以不同定位，按照人盡其才的方式，凝心聚力，達(dá)到目標(biāo)，就像“師徒四人西天取經(jīng)”一樣，師徒分工不同，但要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就要不斷明確任務(wù)，加強(qiáng)約束，團(tuán)結(jié)一致，凝聚力量，克服困難，確保“取經(jīng)”獲得成功。
明確崗位，界定職責(zé)。公司銷售團(tuán)隊(duì)成員身份較多，有精于計(jì)算的，有善于經(jīng)營渠道的，有身高馬大力氣足的，有沉默寡言不善言辭的……就如同取經(jīng)師徒，都有著不同特點(diǎn)。她常想，各個(gè)員工論才能都不含糊，都有看家本領(lǐng)，也都有秉性脾氣，如果師傅善于駕馭，讓每個(gè)人都適得其位，明得其職，再輔以“緊箍咒”，就能開疆拓土，“拜得其佛”，實(shí)現(xiàn)公司效益最大化。在多日的接觸、觀察和了解后，她將公司16名家人一分為四，按照最佳搭配的模式，進(jìn)行了明確分工，讓大家分別隸屬于銷售一部、銷售二部、市場開拓部和服務(wù)部，選出各部經(jīng)理，明確各部工作任務(wù)，尤其是明確銷售各部門的具體任務(wù)，下達(dá)了年銷售額每人500萬元的任務(wù)。對(duì)新組建的市場開拓部，她先松后緊，明確年度銷售任務(wù)80萬元。不僅如此，她還將任務(wù)細(xì)化到季度、月份，并有淡旺季區(qū)別。在此基礎(chǔ)上，健全各個(gè)服務(wù)崗，如司機(jī)崗、采購崗、前臺(tái)崗、倉庫保管崗、財(cái)務(wù)崗、出納崗等，都必須把服務(wù)下游、經(jīng)銷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)做為崗位主要職責(zé)，形成崗位不分高低、服務(wù)無時(shí)不在的干事環(huán)境。與此同時(shí)，對(duì)于相同崗位，她還明確了相同和不同的職責(zé)。如同為銷售崗，相同的職責(zé)是簽合同、維護(hù)好客戶、及時(shí)配送貨物、及時(shí)回收貨款。不同的是，對(duì)市場拓展部則要求全力開拓醫(yī)院、超市和賓館，將終端市場開發(fā)列為首要職責(zé)。這就避免了“三個(gè)和尚沒水吃”現(xiàn)象的發(fā)生，形成了人人有崗位、個(gè)個(gè)有目標(biāo)，月月有進(jìn)度，天天見成效的競爭銷售格局。
制定制度，執(zhí)行制度。如同徒弟都有“七十二般”、“三十六般”變化一樣，團(tuán)隊(duì)的每位成員都能在醫(yī)療器械銷售渠道內(nèi)大顯身手。然而師傅的高明之處還在于，口中有“緊箍咒”，這個(gè)“緊箍咒”就是公司制定的各項(xiàng)制度。在上任前期階段，她結(jié)合自身營銷和公司發(fā)展實(shí)際，及時(shí)制定了“采購業(yè)務(wù)流程”、“銷售業(yè)務(wù)流程”、“貨款回收”、“核對(duì)賬務(wù)”、“賬務(wù)處理”等制度，還配合集團(tuán)公司制定了“股東會(huì)議事規(guī)則”、“差旅費(fèi)管理辦法”、“車輛管理制度”和“員工考勤管理制度”等業(yè)務(wù)和人員管理規(guī)則，讓隊(duì)友干有規(guī)矩、做有樣板、行有章法，杜絕了做具體事時(shí)的隨意性，避免了新矛盾的產(chǎn)生。俗話說，制度是死的，人是活的，這也為制度執(zhí)行帶來了不確定性。為避免制度形同虛設(shè)，她首先帶頭自覺執(zhí)行。她常對(duì)局外的朋友講，村看村，戶看戶，社員看的是干部，我如果不按制度做，大家有意見事小，影響了大印醫(yī)療器械事業(yè)，則無法承擔(dān)。因此，在團(tuán)隊(duì)里，凡要求大家做的，她帶頭做，凡要求大家不做的，她堅(jiān)決不沾邊，身正不怕影子歪。其次，她善于觀察。時(shí)常以女性特有的細(xì)致習(xí)性來觀察隊(duì)友的表現(xiàn)和心情，遇到隊(duì)友困惑時(shí)，她熱心解決。一次在閑聊中，王珣經(jīng)理的手機(jī)響了，從其斷斷續(xù)續(xù)的對(duì)話和焦急的表情中，她感到了問題的嚴(yán)重性。經(jīng)打聽，得知客戶為一箱器械發(fā)了脾氣，提出了要求。她聞?dòng)嵑螅杆儆檬謾C(jī)同客戶溝通，滿足了客戶的要求。事后她說：“按制度應(yīng)該及時(shí)辦理，但話是開心斧，不能操之過急。”類似的事情每天都有，她就是用自己的經(jīng)驗(yàn)和熱情幫助了隊(duì)員，凝聚了力量。其三，不斷完善制度。按原定制度，銷售崗和司機(jī)崗雖然職責(zé)不同，相互幫助是常有的事。但有時(shí)司機(jī)可能心情不好，會(huì)使性子，導(dǎo)致兩個(gè)崗常有矛盾。她發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后，及時(shí)調(diào)整了司機(jī)崗職責(zé)，并在績效考評(píng)時(shí)，增加了計(jì)算數(shù)量，調(diào)動(dòng)了司機(jī)崗積極性。一次送貨，司機(jī)劉民建對(duì)副總耿延英說：“你不用多卸貨，有我哩，你抓緊讓客戶結(jié)清老貨款。”等耿經(jīng)理把事情辦理完回來時(shí)，貨物已全部卸載完畢。
開合有度，注重實(shí)效。她深知，企業(yè)的效益是在點(diǎn)滴中積累，業(yè)績是在奮斗中取得的，守規(guī)矩和大膽運(yùn)作并不矛盾。在經(jīng)營品種上，她一改過去單一品種的經(jīng)營現(xiàn)狀，新進(jìn)醫(yī)護(hù)裝飾，增加經(jīng)營范圍。她在考察市場時(shí)，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院設(shè)備經(jīng)營看好，就和集團(tuán)公司商議，引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備，投放醫(yī)院，為挽救患者生命盡了一份力。傳統(tǒng)的器械市場，都在誠信經(jīng)營，善待客戶，維護(hù)渠道和終端市場，來不得半點(diǎn)大意和麻痹。她常對(duì)隊(duì)友們說，當(dāng)今市場形勢(shì)嚴(yán)峻，已出現(xiàn)“快魚吃慢魚”現(xiàn)象。我們的做法是“先進(jìn)入市場，再拓展市場，最后占領(lǐng)市場”，而達(dá)到這一愿景，就需要家人們合力開拓，務(wù)實(shí)苦干，助力大眾健康，推動(dòng)事業(yè)躍上新臺(tái)階。為踐行諾言，她不僅要求團(tuán)隊(duì)互相配合，穩(wěn)定渠道和終端市場，還親力親為，身先士卒，力求業(yè)績突出，碩果累累。為取得主要合作對(duì)象的大力支持，她與大家做朋友。這個(gè)朋友不只是嘴上說說，而是讓大家信服。當(dāng)工作處理完后，她前往大家的店里，從幫忙做點(diǎn)家務(wù)開始，多方征求意見，改進(jìn)服務(wù)態(tài)度。當(dāng)某個(gè)客戶需要辦理私事而苦于無合適人時(shí)，她動(dòng)用自己的人脈資源成全其事。當(dāng)客戶因某些原因，資金周轉(zhuǎn)不暢時(shí)，她用“承兌”方式，解決客戶燃眉之急。為拓展終端市場，她可謂嘔心瀝血。當(dāng)?shù)弥来▋杉裔t(yī)院有意合作時(shí)，她親赴現(xiàn)場，以“實(shí)打?qū)嵔慌笥选钡淖藨B(tài)談成了供貨合同。當(dāng)?shù)弥虫?zhèn)衛(wèi)生院想購“健士”注射器時(shí)，她三度親往，以“微利即銷、等待將來”的思路，拓展了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的終端市場。當(dāng)?shù)弥乱澳翅t(yī)院需用某手術(shù)儀器的消息后，帶著上海廠商專程拜訪醫(yī)院，直接承諾“貨比三家優(yōu)而用，不滿意不再打擾”，誠懇以求。她這種理性談判、悟性進(jìn)退、不卑不亢的談判藝術(shù)讓廠商大開眼界，過后，廠商對(duì)公司員工說“姜總智力過人，是把‘刷子’。”話語中佩服有加。
正是她獨(dú)特的才干和自身的魄力魅力，才帶領(lǐng)各位家人義無返顧地“西天取經(jīng)”，才成就了現(xiàn)在的大印醫(yī)療事業(yè)。
“雞蛋破碎”：帶團(tuán)隊(duì)與時(shí)俱進(jìn)
她熟知李嘉誠這條“雞蛋破碎”的原理：雞蛋從外邊破碎，它將成為別人的盤中餐，從里邊破碎，它將出現(xiàn)一條鮮活的生命。她也深知，公司要穩(wěn)健發(fā)展，就要引爆團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與時(shí)俱進(jìn)，成就公司和個(gè)人輝煌。
實(shí)施績效考評(píng)。員工的積極性哪里來？大家的價(jià)值如何體現(xiàn)？這一直是她考慮的問題，也一直是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該破局的問題。從下半年開始，她在集團(tuán)公司的指導(dǎo)下，果斷地實(shí)施員工績效考評(píng)和星級(jí)員工考評(píng)制度。由于器械公司崗位的差異較大、上下游區(qū)分較清，其績效考評(píng)面臨部分難題：提成崗位績效考評(píng)與服務(wù)崗不可類比；提成崗位時(shí)序進(jìn)度差別大，月度考評(píng)不能反映實(shí)際績效。但績效考評(píng)正是為了調(diào)動(dòng)大家的積極性，是一項(xiàng)切實(shí)可行的工資分配辦法。她及時(shí)請(qǐng)教，將績效考評(píng)原理和程序弄懂弄通，又和提成崗位的隊(duì)友及時(shí)溝通，建議大家接受考評(píng)，同走現(xiàn)代化企業(yè)管理之路。在反復(fù)思考中，她探索出了多崗位績效考評(píng)辦法。對(duì)待服務(wù)崗，績效工資一律浮動(dòng)，根據(jù)測(cè)評(píng)結(jié)果按分?jǐn)?shù)兌現(xiàn)。對(duì)待提成崗，則從效益工資中拿出一定數(shù)額參與績效考評(píng)，同樣也是根據(jù)測(cè)評(píng)結(jié)果兌現(xiàn)效益工資。同時(shí)，績效考評(píng)時(shí)注重了定性工作考評(píng)，讓大家不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的整體意識(shí)，讓大家不斷注重自身在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的作用，力爭成為團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀隊(duì)員。
探索銷售模式。為使銷售業(yè)績保持旺盛勢(shì)頭，她提出了要保持“兩個(gè)新常態(tài)”，即將探索渠道維護(hù)方法作為強(qiáng)化責(zé)任的新常態(tài)，將探索拓展終端市場方法作為迎難而上的新常態(tài)。為此，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)雙管齊下，踐行“助力健康、樂于奉獻(xiàn)”的諾言。她將多家渠道經(jīng)銷客戶請(qǐng)回公司，一方面學(xué)習(xí)河南曙光集團(tuán)新產(chǎn)品知識(shí)，加強(qiáng)聯(lián)誼，增進(jìn)友誼，另一方面，與大家一起分析南陽醫(yī)療器械市場形勢(shì)，和各方結(jié)成專營聯(lián)盟，用《行為公約》的辦法，穩(wěn)定營銷渠道。同時(shí)，針對(duì)公司團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的重銷售輕陳賬回收等問題，及時(shí)提醒重視，并將陳賬回收任務(wù)列入月份工作計(jì)劃，以考評(píng)的方式督促落實(shí)。面對(duì)個(gè)別棘手的欠賬，她總是惦記在心，通過家訪、動(dòng)用第三人、以貨抵貨等方式，將欠賬平衡。在創(chuàng)新銷售模式時(shí)，她提倡全員銷售，除固有渠道外，全市范圍內(nèi)都可作為開拓的空間。她及時(shí)調(diào)整利潤分成比列，充分調(diào)動(dòng)了團(tuán)隊(duì)積極性。一部二部挖掘潛力，將中心醫(yī)院、七局醫(yī)院作為服務(wù)重點(diǎn)，采用公開競標(biāo)的方式占領(lǐng)新市場。面對(duì)客戶多年對(duì)銷售活動(dòng)的情感，她與集團(tuán)公司董事長、總經(jīng)理一起，向廠商要活動(dòng)項(xiàng)目，先后開展了“助力健康南陽行”、“情系病患2014”等銷售活動(dòng)，累計(jì)銷售600余萬元，創(chuàng)造了淡季旺銷的可喜局面。她還積極探索新媒體營銷方法，在朋友圈和微信賬號(hào)圈，及時(shí)發(fā)布公司銷售動(dòng)態(tài)，引起朋友關(guān)注，擴(kuò)大品牌影響，以取得新的業(yè)績。
活動(dòng)引爆激情。多年的管理經(jīng)驗(yàn)告訴她，團(tuán)隊(duì)的核心是凝聚力，表現(xiàn)是執(zhí)行力，效果是精神風(fēng)貌。為使這支隊(duì)伍始終保持活力與激情，她注重每一項(xiàng)活動(dòng)的開展和節(jié)點(diǎn)的銜接。在“全員引爆”培訓(xùn)活動(dòng)中，她不顧年齡大帶來的身體不適，帶頭過好“三天兩夜”，與年輕隊(duì)友同呼吸、共命運(yùn)。她還激勵(lì)隊(duì)友，要把游戲當(dāng)現(xiàn)實(shí)，以全身心投入，悟其道，得其益。激烈劇烈的培訓(xùn)活動(dòng)讓大家耳目一新，感情拉近了，怒氣化解了，心情暢快了，團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)一步增強(qiáng)。她還不失時(shí)機(jī)地將培訓(xùn)內(nèi)容和形式運(yùn)用到每天晨會(huì)，教會(huì)大家要時(shí)常以感恩的心感激客戶，感謝隊(duì)友，不忘公司提供的平臺(tái)，不斷祝愿祖國繁榮、公司發(fā)展。這一感恩新常態(tài)，兩個(gè)月來，一直激勵(lì)著隊(duì)友的工作熱情，大家知行合一，將決策不折不扣地落實(shí)到位。為感謝隊(duì)友家屬對(duì)工作的支持，她還特意開展了“聚首云露山，為大印爭光”活動(dòng)，邀請(qǐng)隊(duì)友家庭成員在一起爬山戲水玩游戲，調(diào)節(jié)生活節(jié)奏，增加團(tuán)隊(duì)友誼，讓大家拋棄恩恩怨怨，團(tuán)結(jié)一心，創(chuàng)造良好的工作執(zhí)行環(huán)境。她還將“團(tuán)結(jié)就是力量”歌曲作為團(tuán)隊(duì)的隊(duì)歌，將“為了我們共同的目標(biāo)，加油！”作為團(tuán)隊(duì)口號(hào)，將每周六作為“學(xué)習(xí)活動(dòng)日”和“隊(duì)友談心日”，從而激發(fā)了大家干事創(chuàng)業(yè)的熱情。她還及時(shí)組織隊(duì)友參加集團(tuán)公司的“員工集體生日”活動(dòng)，讓隊(duì)友融入集團(tuán)公司大家庭，展示器械公司良好風(fēng)采。集團(tuán)公司董事長和總經(jīng)理面對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，交換了看法：這支隊(duì)伍團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)，凝聚力強(qiáng)，執(zhí)行果斷，神采飛揚(yáng)，和以前相比，變化之大，簡直不敢相信。他們堅(jiān)信，有這樣的團(tuán)隊(duì)，大印公司將大有希望，前程將更加輝煌。(崔國安 李雙)
