她年過半百，仍以巾幗不讓須眉的氣勢帶領團隊前行；

　　她用普通的道理，詮釋團隊建設理念，引爆成員樂于奉獻；

　　她讓一支個性張揚的團隊漸次穩重，成為醫療器械經銷界的勁旅。

　　她就是南陽市大印醫療器械有限公司的掌門人姜雪麗，半年多的時間，她讓熟悉這支隊伍的朋友們刷新了感性認識，進而刮目相看。

　　“短板效應”：夯實團隊建設基礎

　　2014年元月初，成為一名職業經理人的姜雪麗，在器械公司走馬上任了。擺在她眼前的是一支很有個性的經銷團隊：資歷老、人脈硬、唯以業績論英雄、各行其是、自以為是。她陷入了深思，是打道回府，繼續過原單位優越生活？還是直面困局，迎難而上，巾幗不讓須眉，不負重托，帶領公司奮力前行？器械公司股份制改革沒讓她猶豫，她依然選擇了總經理角色，和團隊共榮辱。

　　那么如何建設團隊呢？她想到了萬變不離其宗，想到了打鐵還需自身硬，想到了“木桶效應”。她理清了思路，以“三本”為底色，融入團隊，激勵隊友，推動事業穩健發展。

　　固好“本真”。她有意識地接觸每一位員工，先自我介紹，再詢問對方，始終面帶微笑。通過反復溝通，大家達成共識：盡管加入公司的時間不同，但都是為了一個目的而來，那就是推進公司發展，實現自身價值。公司已完成股份制改革，工作就是為自己打工，為自己干事業，大家是一個整體，團結就是力量，只有團結奮斗，才能成就公司輝煌。這些共識要潛移默化，必須堅持宣講下去。于是，晨會上多了一項內容，將思想工作作為每天的必修課，貫徹始終，即使擠時間學習，也要將這個共識不時溫習。如今，這個“本真”，這項共識，已成為團隊不可或缺的“桶板”，支撐著事業之基。

　　練好“本事”。面對經銷領域的各種工序，她胸有成竹。自參加工作尤其是近20年以來，她一直從事醫藥行業的經營，可謂藝高膽大。然而論其細節和現代化的操作工具，惟有學習才能趕上，才不至于成為“短板”。學習時，她也是勤奮的，不懂就問，回原單位找老師，向原師傅請教。不僅如此，她還拜能者為師，不恥下問，請教隊友，硬是以不厭其煩的姿態，跟上了現代化經銷的潮流，成為一名業務型、專家型的老總。在淅川一家醫院，一位科長在和她商談使用“健士”器材時，對其專業作了一個評價：“在業務上，什么事都難不倒姜總經理，和她工作，得有真本事。”

　　健全“本領”。公司員工人人有本事，但如何才能形成合力，成為推動公司發展的本領呢？她的答案是溝通。公司股改后，成立了新一屆經營班子，如何用好用活這支隊伍，則充滿變數。她勤于溝通，及時將自己的想法告訴大家，及時將具體工作步驟傳遞給助手，以便在經理層形成共識。開始這樣做，效果并不理想，然而，隨著她的堅持，隨著她在不同場合的引導，大家開始不厭煩她了，能緩慢地接受她了，并且開始喜歡她了。由于她嚴格要求自己，不斷克服年齡劣勢，以尊重隊友為出發點，以工作為重，務實重干，在工作時形成友情友誼氛圍，她在隊友心中的位置逐漸穩固，大家的稱呼也逐漸演變，由“姜總”變為“姜姐”，大家也由見面不打招呼變為互稱“家人”。

　　先做完整的“桶板”，再鼓勵激勵勉勵大家同做“支撐板”，器械公司已成為一支完整的“水桶”，思考問題的境界和共事合作的視界明顯提升，大家已融合在一個溫暖的大家庭里。

　　“師徒西天取經”：凝聚團隊力量

　　在姜雪麗的管理詞典里，團隊管理歸根結底是人的管理，在奔向目標的過程中，給予每個人以不同定位，按照人盡其才的方式，凝心聚力，達到目標，就像“師徒四人西天取經”一樣，師徒分工不同，但要實現目標，就要不斷明確任務，加強約束，團結一致，凝聚力量，克服困難，確保“取經”獲得成功。

　　明確崗位，界定職責。公司銷售團隊成員身份較多，有精于計算的，有善于經營渠道的，有身高馬大力氣足的，有沉默寡言不善言辭的……就如同取經師徒，都有著不同特點。她常想，各個員工論才能都不含糊，都有看家本領，也都有秉性脾氣，如果師傅善于駕馭，讓每個人都適得其位，明得其職，再輔以“緊箍咒”，就能開疆拓土，“拜得其佛”，實現公司效益最大化。在多日的接觸、觀察和了解后，她將公司16名家人一分為四，按照最佳搭配的模式，進行了明確分工，讓大家分別隸屬于銷售一部、銷售二部、市場開拓部和服務部，選出各部經理，明確各部工作任務，尤其是明確銷售各部門的具體任務，下達了年銷售額每人500萬元的任務。對新組建的市場開拓部，她先松后緊，明確年度銷售任務80萬元。不僅如此，她還將任務細化到季度、月份，并有淡旺季區別。在此基礎上，健全各個服務崗，如司機崗、采購崗、前臺崗、倉庫保管崗、財務崗、出納崗等，都必須把服務下游、經銷提供優質服務做為崗位主要職責，形成崗位不分高低、服務無時不在的干事環境。與此同時，對于相同崗位，她還明確了相同和不同的職責。如同為銷售崗，相同的職責是簽合同、維護好客戶、及時配送貨物、及時回收貨款。不同的是，對市場拓展部則要求全力開拓醫院、超市和賓館，將終端市場開發列為首要職責。這就避免了“三個和尚沒水吃”現象的發生，形成了人人有崗位、個個有目標，月月有進度，天天見成效的競爭銷售格局。

　　制定制度，執行制度。如同徒弟都有“七十二般”、“三十六般”變化一樣，團隊的每位成員都能在醫療器械銷售渠道內大顯身手。然而師傅的高明之處還在于，口中有“緊箍咒”，這個“緊箍咒”就是公司制定的各項制度。在上任前期階段，她結合自身營銷和公司發展實際，及時制定了“采購業務流程”、“銷售業務流程”、“貨款回收”、“核對賬務”、“賬務處理”等制度，還配合集團公司制定了“股東會議事規則”、“差旅費管理辦法”、“車輛管理制度”和“員工考勤管理制度”等業務和人員管理規則，讓隊友干有規矩、做有樣板、行有章法，杜絕了做具體事時的隨意性，避免了新矛盾的產生。俗話說，制度是死的，人是活的，這也為制度執行帶來了不確定性。為避免制度形同虛設，她首先帶頭自覺執行。她常對局外的朋友講，村看村，戶看戶，社員看的是干部，我如果不按制度做，大家有意見事小，影響了大印醫療器械事業，則無法承擔。因此，在團隊里，凡要求大家做的，她帶頭做，凡要求大家不做的，她堅決不沾邊，身正不怕影子歪。其次，她善于觀察。時常以女性特有的細致習性來觀察隊友的表現和心情，遇到隊友困惑時，她熱心解決。一次在閑聊中，王珣經理的手機響了，從其斷斷續續的對話和焦急的表情中，她感到了問題的嚴重性。經打聽，得知客戶為一箱器械發了脾氣，提出了要求。她聞訊后，迅速用手機同客戶溝通，滿足了客戶的要求。事后她說：“按制度應該及時辦理，但話是開心斧，不能操之過急。”類似的事情每天都有，她就是用自己的經驗和熱情幫助了隊員，凝聚了力量。其三，不斷完善制度。按原定制度，銷售崗和司機崗雖然職責不同，相互幫助是常有的事。但有時司機可能心情不好，會使性子，導致兩個崗常有矛盾。她發現這一現象后，及時調整了司機崗職責，并在績效考評時，增加了計算數量，調動了司機崗積極性。一次送貨，司機劉民建對副總耿延英說：“你不用多卸貨，有我哩，你抓緊讓客戶結清老貨款。”等耿經理把事情辦理完回來時，貨物已全部卸載完畢。

　　開合有度，注重實效。她深知，企業的效益是在點滴中積累，業績是在奮斗中取得的，守規矩和大膽運作并不矛盾。在經營品種上，她一改過去單一品種的經營現狀，新進醫護裝飾，增加經營范圍。她在考察市場時，發現醫院設備經營看好，就和集團公司商議，引進先進的醫療設備，投放醫院，為挽救患者生命盡了一份力。傳統的器械市場，都在誠信經營，善待客戶，維護渠道和終端市場，來不得半點大意和麻痹。她常對隊友們說，當今市場形勢嚴峻，已出現“快魚吃慢魚”現象。我們的做法是“先進入市場，再拓展市場，最后占領市場”，而達到這一愿景，就需要家人們合力開拓，務實苦干，助力大眾健康，推動事業躍上新臺階。為踐行諾言，她不僅要求團隊互相配合，穩定渠道和終端市場，還親力親為，身先士卒，力求業績突出，碩果累累。為取得主要合作對象的大力支持，她與大家做朋友。這個朋友不只是嘴上說說，而是讓大家信服。當工作處理完后，她前往大家的店里，從幫忙做點家務開始，多方征求意見，改進服務態度。當某個客戶需要辦理私事而苦于無合適人時，她動用自己的人脈資源成全其事。當客戶因某些原因，資金周轉不暢時，她用“承兌”方式，解決客戶燃眉之急。為拓展終端市場，她可謂嘔心瀝血。當得知淅川兩家醫院有意合作時，她親赴現場，以“實打實交朋友”的姿態談成了供貨合同。當得知某鎮衛生院想購“健士”注射器時，她三度親往，以“微利即銷、等待將來”的思路，拓展了鄉鎮一級的終端市場。當得知新野某醫院需用某手術儀器的消息后，帶著上海廠商專程拜訪醫院，直接承諾“貨比三家優而用，不滿意不再打擾”，誠懇以求。她這種理性談判、悟性進退、不卑不亢的談判藝術讓廠商大開眼界，過后，廠商對公司員工說“姜總智力過人，是把‘刷子’。”話語中佩服有加。

　　正是她獨特的才干和自身的魄力魅力，才帶領各位家人義無返顧地“西天取經”，才成就了現在的大印醫療事業。

　　“雞蛋破碎”：帶團隊與時俱進

　　她熟知李嘉誠這條“雞蛋破碎”的原理：雞蛋從外邊破碎，它將成為別人的盤中餐，從里邊破碎，它將出現一條鮮活的生命。她也深知，公司要穩健發展，就要引爆團隊，帶領團隊與時俱進，成就公司和個人輝煌。

　　實施績效考評。員工的積極性哪里來？大家的價值如何體現？這一直是她考慮的問題，也一直是優秀團隊應該破局的問題。從下半年開始，她在集團公司的指導下，果斷地實施員工績效考評和星級員工考評制度。由于器械公司崗位的差異較大、上下游區分較清，其績效考評面臨部分難題：提成崗位績效考評與服務崗不可類比；提成崗位時序進度差別大，月度考評不能反映實際績效。但績效考評正是為了調動大家的積極性，是一項切實可行的工資分配辦法。她及時請教，將績效考評原理和程序弄懂弄通，又和提成崗位的隊友及時溝通，建議大家接受考評，同走現代化企業管理之路。在反復思考中，她探索出了多崗位績效考評辦法。對待服務崗，績效工資一律浮動，根據測評結果按分數兌現。對待提成崗，則從效益工資中拿出一定數額參與績效考評，同樣也是根據測評結果兌現效益工資。同時，績效考評時注重了定性工作考評，讓大家不斷增強團隊的整體意識，讓大家不斷注重自身在團隊建設中的作用，力爭成為團隊中的優秀隊員。

　　探索銷售模式。為使銷售業績保持旺盛勢頭，她提出了要保持“兩個新常態”，即將探索渠道維護方法作為強化責任的新常態，將探索拓展終端市場方法作為迎難而上的新常態。為此，她帶領團隊雙管齊下，踐行“助力健康、樂于奉獻”的諾言。她將多家渠道經銷客戶請回公司，一方面學習河南曙光集團新產品知識，加強聯誼，增進友誼，另一方面，與大家一起分析南陽醫療器械市場形勢，和各方結成專營聯盟，用《行為公約》的辦法，穩定營銷渠道。同時，針對公司團隊中出現的重銷售輕陳賬回收等問題，及時提醒重視，并將陳賬回收任務列入月份工作計劃，以考評的方式督促落實。面對個別棘手的欠賬，她總是惦記在心，通過家訪、動用第三人、以貨抵貨等方式，將欠賬平衡。在創新銷售模式時，她提倡全員銷售，除固有渠道外，全市范圍內都可作為開拓的空間。她及時調整利潤分成比列，充分調動了團隊積極性。一部二部挖掘潛力，將中心醫院、七局醫院作為服務重點，采用公開競標的方式占領新市場。面對客戶多年對銷售活動的情感，她與集團公司董事長、總經理一起，向廠商要活動項目，先后開展了“助力健康南陽行”、“情系病患2014”等銷售活動，累計銷售600余萬元，創造了淡季旺銷的可喜局面。她還積極探索新媒體營銷方法，在朋友圈和微信賬號圈，及時發布公司銷售動態，引起朋友關注，擴大品牌影響，以取得新的業績。

　　活動引爆激情。多年的管理經驗告訴她，團隊的核心是凝聚力，表現是執行力，效果是精神風貌。為使這支隊伍始終保持活力與激情，她注重每一項活動的開展和節點的銜接。在“全員引爆”培訓活動中，她不顧年齡大帶來的身體不適，帶頭過好“三天兩夜”，與年輕隊友同呼吸、共命運。她還激勵隊友，要把游戲當現實，以全身心投入，悟其道，得其益。激烈劇烈的培訓活動讓大家耳目一新，感情拉近了，怒氣化解了，心情暢快了，團隊凝聚力進一步增強。她還不失時機地將培訓內容和形式運用到每天晨會，教會大家要時常以感恩的心感激客戶，感謝隊友，不忘公司提供的平臺，不斷祝愿祖國繁榮、公司發展。這一感恩新常態，兩個月來，一直激勵著隊友的工作熱情，大家知行合一，將決策不折不扣地落實到位。為感謝隊友家屬對工作的支持，她還特意開展了“聚首云露山，為大印爭光”活動，邀請隊友家庭成員在一起爬山戲水玩游戲，調節生活節奏，增加團隊友誼，讓大家拋棄恩恩怨怨，團結一心，創造良好的工作執行環境。她還將“團結就是力量”歌曲作為團隊的隊歌，將“為了我們共同的目標，加油！”作為團隊口號，將每周六作為“學習活動日”和“隊友談心日”，從而激發了大家干事創業的熱情。她還及時組織隊友參加集團公司的“員工集體生日”活動，讓隊友融入集團公司大家庭，展示器械公司良好風采。集團公司董事長和總經理面對這個團隊，交換了看法：這支隊伍團結務實，凝聚力強，執行果斷，神采飛揚，和以前相比，變化之大，簡直不敢相信。他們堅信，有這樣的團隊，大印公司將大有希望，前程將更加輝煌。(崔國安  李雙)