經(jīng)銷商痛述血淚史 稱比亞迪銷售模式形同傳銷(2)

　　比亞迪的迅速成長有賴于近年來的急速擴(kuò)張，但僅注重?cái)?shù)量的比亞迪卻忽視了廠商獲得市場、獲得口碑的關(guān)鍵。在頻繁發(fā)生退網(wǎng)事件的背后，經(jīng)銷商背負(fù)的不僅僅是數(shù)百輛庫存，而是多年經(jīng)營的心血付諸東流。

　　“還沒正式簽訂合作協(xié)議，就先催我們把保證金打過去。我們比亞迪的這家店還沒注冊，就逼著讓我打款進(jìn)車，我說這個(gè)東西壓根兒就不合理，我這個(gè)公司都沒注冊呢，我怎么可能給你打款？我從什么賬上給你打？這個(gè)東西說實(shí)話當(dāng)時(shí)已經(jīng)完全超出我的預(yù)期了，這個(gè)太不常規(guī)了。另外一個(gè)，錢打過去了，我車進(jìn)過來了，怎么給客戶開發(fā)票？我所有的東西都解決不了，你讓我打款，打什么款？”同時(shí)經(jīng)營好幾家品牌的王蒙(化名)頭一次遇到這種情況，也正是這份警覺，讓他所在的4S店剛剛加盟就萌生了退網(wǎng)的念頭。“這種混亂的情況我第一次見到，這根本不是一個(gè)成熟的整車制造廠的經(jīng)營方式。”

　　區(qū)域經(jīng)理這個(gè)職位是比亞迪銷售有限公司下面最基層的職位，這些員工都是比亞迪直接從二三流大學(xué)里整個(gè)班級甚至整個(gè)專業(yè)的簽下，每個(gè)城市不同的分網(wǎng)都會分配一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，他們的職責(zé)就是發(fā)展更多有意加盟的經(jīng)銷商以及說服經(jīng)銷商盡可能的多下訂單。大部分的區(qū)域經(jīng)理都是二十來歲具有激情，渴望成功的年輕人。盡管年輕，但在經(jīng)銷商眼里，他們都是玩轉(zhuǎn)話術(shù)的高人。

　　徐亮(化名)的店面很尷尬，作為一家A3網(wǎng)的經(jīng)銷商，一墻之隔，就是一家A2網(wǎng)的4S店，S8和F3R這兩個(gè)車在兩家網(wǎng)絡(luò)均有銷售。

　　“當(dāng)初建店的時(shí)候也承諾我們2年內(nèi)是唯一的一家店。可是就在我們店一墻之隔的地方就有一家A2網(wǎng)。F3R這個(gè)車我們兩邊都在賣，你讓我們怎么競爭？后來和他們這家店老板認(rèn)識之后，人家老板說，當(dāng)時(shí)區(qū)域經(jīng)理告訴他們說隔壁那家投入很大，到時(shí)候你們不用做廣告，他們做廣告等于就是給你做廣告了。”

　　“還有建店返利，最早說好是400萬，等到建店驗(yàn)收時(shí)，就說返利只有300萬。我們說當(dāng)時(shí)說好了是400萬啊？對方說是300萬，當(dāng)時(shí)是誰跟你說的？他已經(jīng)不負(fù)責(zé)這一塊的工作了。我們開業(yè)以后大概是又過了四個(gè)月還是五個(gè)月，我才知道建店返利是跟任務(wù)掛鉤的，也就是說你的任務(wù)完不成，建店返利根本拿不到。正常的只要廠家有建店返利的，都是建店驗(yàn)收以后，或者從一開始進(jìn)車以后就要兌現(xiàn)。”

　　從建店驗(yàn)收開始，徐亮對于區(qū)域經(jīng)理的騙術(shù)就深惡痛絕。他隱約感受到比亞迪的經(jīng)銷之路肯定會十分不順。盡管徐亮所在的店面還曾經(jīng)獲得該地區(qū)的銷量冠軍，但即便如此，區(qū)域經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)依然難以完成。

　　提成驅(qū)使下的壓迫

　　比亞迪廠家給的任務(wù)量則基本上是逐月分配，月與月之間的銷量分配主要根據(jù)廠家的產(chǎn)量來決定。而區(qū)域經(jīng)理則會不斷的更改每個(gè)月的配額，即便經(jīng)銷商第一個(gè)月、第二個(gè)月能勉強(qiáng)完成銷量，但往往到第三個(gè)月區(qū)域經(jīng)理就會加大提單量。

　　而在這背后，都是利潤的驅(qū)使。

　　據(jù)部分經(jīng)銷商的反映，區(qū)域經(jīng)理每開發(fā)一家新的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，或是成功說服經(jīng)銷商提單都會獲得相應(yīng)的提成，這和經(jīng)銷商對店內(nèi)銷售顧問的考核制度一樣。而唯一的區(qū)別則是，這部分的提成返利達(dá)到了在業(yè)內(nèi)人士看來不可思議的地步。“在深圳的區(qū)域經(jīng)理大會上，他們內(nèi)部的人自己說，經(jīng)銷商提一輛車的提成就有將近30多塊錢，這個(gè)利潤是很高的。”李元(化名)曾經(jīng)做過不少合資品牌的4S店，據(jù)他介紹，一般合資品牌的大區(qū)經(jīng)理也會有提車提成，但利潤僅僅幾塊錢。

　　同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還會不斷逼迫經(jīng)銷商賠錢賣車。網(wǎng)易汽車獨(dú)家獲悉了一份G3的商務(wù)政策，上面清楚的顯示比亞迪G3豪雅版建議零售價(jià)為8.09萬，經(jīng)銷商的提貨價(jià)為7.69萬，加上提車差價(jià)以及各種返利折讓，一輛車的利潤高達(dá)8000元。

　　但實(shí)際上，目前全國的A3網(wǎng)G3的售價(jià)都在7萬以下，部分已經(jīng)低到了6.09萬，降價(jià)并不是經(jīng)銷商主動的行為而是廠家的主導(dǎo)。“廠家會以某個(gè)城市經(jīng)銷商的終端價(jià)格為準(zhǔn)，要求我們在當(dāng)?shù)刈龃黉N廣告，并且一降就是一萬元。但是我們的提車價(jià)放在那，所以我們就是賣一輛陪一輛，但廠家該賺的錢卻一分不少。”李元給筆者清晰的算了一本經(jīng)銷商的賠錢賬。

　　“不斷的開發(fā)新的經(jīng)銷商，然后利用商務(wù)政策給我們下套，不斷的讓我們提車打款，從某種意義上來說和傳銷很像，一層一層的。”李元這樣解釋。在筆者的采訪中，有不少經(jīng)銷商說出了同樣的感慨，經(jīng)銷商正當(dāng)應(yīng)該獲得的返利總和下個(gè)月或季度的提車任務(wù)掛鉤，只有不斷的投錢才有獲得返利的可能。

　　而最令李元?dú)鈶嵉氖潜葋喌蠈Υ��?jīng)銷商的態(tài)度，他說，在深圳，區(qū)域經(jīng)理的培訓(xùn)會上有這么一句口號：“榨干經(jīng)銷商的每一分錢，把它變成汽車和配件！”