沖量成為關鍵詞 車企未來4個月“加速跑”(2)

　　裝潢銷售配件、上牌服務、二手車置換及金融保險等售后業務是經銷商未來發展的重點

　　王麗歌

　　盡管市場形勢遠低于預期，超過七成的廠商沒有完成半年度銷量目標，但這絲毫沒有阻擋汽車廠商完成年初銷量目標的決心，為完成銷量，車市價格戰硝煙四起。這對一向以汽車銷售利潤作為主要盈利模式的汽車經銷商來講，帶來了巨大的生存壓力。

　　不靠賣車賺錢

　　相對去年下半年無車可賣，今年大部分經銷商的倉庫里都壓滿了庫存。庫存大幅增加，除了市場銷售情況不佳，與汽車企業為沖下半年銷量任務不無關系。盡管多數汽車企業對今年車市轉冷有一定準備，但對市場的預估仍過高。

　　據了解，自主品牌的庫存積壓較大，庫銷比(庫存與單月銷量比)普遍達到3：1，有的甚至接近4：1，一些經銷商面臨無處停車的尷尬，不得不四處租借停車的地方。

　　為了完成廠商制定的年度目標順利拿到返利、加快資金周轉，經銷商展開多種多樣的促銷形式銷售車輛。《第一財經日報》記者走進滬上一家東風本田4S店，當問及東風本田中高級轎車思鉑睿的價格時，銷售顧問有些急不可耐地問記者：“你要是誠心要，我給你優惠2.3萬現金，如果你上上海牌照，還可以再幫你優惠上千元。”滬上一家廣本4S店銷售顧問告訴記者：“現在的市場，已經沒有不優惠的車型了，即使有優惠，現在店里客流量也比去年少了好多。”。

　　據了解，在4S店的利潤中，銷售一度占到70%~80%，現在逐漸萎縮至8%以內。隨著單車利潤的下降，經銷商的盈利模式也開始轉變，不再依賴銷售環節賺錢，而是通過裝潢銷售配件、上牌服務、二手車置換以及金融保險等售后業務來提升利潤。“我們現在銷售部分毛利率在4個點左右，售后部分的毛利率在43%左右。”滬上一家寶馬4S店負責人告訴記者。隨著汽車保有量的迅速增加，4S店客戶的保有量也迅速增加，售后服務必將成為4S店盈利的重點。

　　中國汽車流通協會副秘書長羅磊認為，即使是經銷商集團也要面臨轉型，今年的中國汽車市場將不會出現前兩年的爆發式增長，經銷商集團的轉型已經刻不容緩。服務在未來是經銷商集團業務的重點，如何拉長服務鏈，讓銷售收入的比例適度減少是今后經銷商集團需要解決的問題。

　　經銷商“集團化”

　　據中國汽車流通協會發布的“2010年中國汽車流通企業百強排行榜”，經銷商集團化的優勢明顯。根據國家工商局提供的數據，2010年，全國汽車流通行業銷售企業約60000家，經銷商百強上榜企業所包含的經銷商數量為3000家，占行業銷售企業的5%，銷售汽車381.67萬輛，占全國總銷量的21.13%。這些百強上榜企業汽車主營業務收入為 6425.61億元，銷售整車 381.67萬輛。其中，百強前10名經銷商集團實現汽車主營業務收入2813.7億元，銷售整車158.6萬輛，同比分別增長51.55%和56.89%，遠高于汽車市場32%的增長速度。

　　汽車分析師認為，汽車貿易屬于資金密集型行業，行業資產負債率多數達到80%。一旦車市不好，庫存加大就有可能遭遇資金鏈斷裂，不過擁有多品牌的經銷商集團，抵御風險的能力就會比較強。車市陷入低谷時，經銷商集團經營模式在資金、場地、成本控制等各方面都更具優勢。

　　不僅經銷商“集團化”是大勢所趨，金融資本的介入速度加快，經銷商集團上市也將成為一種趨勢。正如亞夏汽車招股說明書顯示：“作為民營企業，公司較多地采用資產抵押和質押的方式取得銀行借款……一旦發生資金周轉困難，不能按期償還銀行借款，銀行將可能對公司資產采取強制措施，從而影響公司的正常經營。”

　　為了增加融資渠道，不依賴銀行信貸，更快地實現集團擴張，中升、正通已經在香港上市，龐大已經在A股上市，亞夏汽車也將成為第二家在A股上市的經銷商集團。來自上海的經銷商集團永達汽車和開隆汽車正在醞釀上市。

　　不過，國內的汽車經銷商集團更多是以量取勝，通過擴張來形成在某個地區的壟斷和資源共享，還沒從單一汽車銷售拓展到汽車金融、保險代理、信貸申請等多元化的有效經營。根據對百強上榜企業的統計，整車銷售仍是經銷商集團的主營業務收入的主要來源。2010年百強上榜企業的汽車主營業務收入為6425.61億元，其中整車銷售5605.96億元，占總汽車主營業務收入的87.24%，而國外一些經銷商集團，整車銷售收入已經不再是主營業務收入的主要來源。