講述：百萬年薪MBA是如何煉成的(4)

　　現(xiàn)在我擁有了掙錢的平臺，然后就看個人本事了。

　　下一步就是：做出成績！

　　通過前期的交談，我發(fā)現(xiàn)公司的政策、結(jié)構(gòu)和流程都有問題。政策主要表現(xiàn)在對銷售的激勵考核不到位；結(jié)構(gòu)主要是市場結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；而銷售隊伍的費用審批核銷流程有問題，效率低，嚴重影響銷售的積極性。

　　這些問題我不可能同時改革，所以我按照你的指點先調(diào)整了對銷售的激勵和考核，原來的考核中定性指標太多，公式計算復雜，銷售隊伍不知道自己能得多少分，也算不出來自己下個月完成任務能拿多少錢，所以沒有積極性。我把原來考核中的定性指標全部去掉，全改為定量的，就幾個：回款、費用率、竄貨亂價的管理，把原來的提成比例適當提高，清除明了。古代兩軍作戰(zhàn)，如果有一個城池久攻不下，攻城的將軍一般都會下一道命令：城破后3天內(nèi)士兵可以燒殺搶掠，然后城可破。為什么呢？士兵能看見完成任務后自己的好處，銷售都是只關(guān)心眼前的，所以一定要讓他們看到眼前的利益。

　　調(diào)整以后銷售隊伍的積極性大大提高，三個月時的業(yè)績完成了原來指標的160%，老板很高興，銷售拿到了季度獎，也很高興。我又進行了下一步的舉措，就是調(diào)整了市場結(jié)構(gòu)，把資源配置在重點市場，一般市場減少人力物力的投入維持自然銷售。這樣3個月后，重點市場江浙滬的銷量比去年翻了一番，而非重點市場銷量才減少了20%，我全國的整體業(yè)績又提高了50%。

　　這是我獲得了公司一致的信任。然后我又調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這是為公司的長期穩(wěn)定發(fā)展早作謀劃，老板很認同。

　　所以MBA要清楚一點，就是不要去拿高薪，而要尋找能獲得高收入的機會。