我講這些方面更多的還是剛才三個方面引起的一些變化。這些群體變化以后，從整體的市場來看更多的凸顯出這個市場初步也具備一些奢侈品的特征。做奢侈品最重要的就是做品牌，你憑什么比工程碩士賣得貴，憑什么比MPA賣得貴？學費真正的差異在哪里？我覺得更重要的是讓考生覺得MBA的品牌就是比MPA、工程碩士等等不一樣，不簡單是一個拿學位。
現在調劑的市場是越來越小，至少目前我從上海來看是這樣的，可能是提前面試的影響比較大。大家通過提前面試，好的院校已經淘汰的一些人直接就去報其他學校的第一志愿。如果大家還致力于做調劑市場的話，我覺得這個空間會越來越小，大家理念慢慢要轉變過來。
第三個，學費漲了以后，全日制的市場整體越來越小，包括很多院校也跟我講。這塊市場是我們所有院校應該思考的問題，是整個MBA行業面臨的問題，怎么樣把這塊市場真正做得更大一些。雖然我們現在還不擔心生源，但是我覺得未來可能還是有縮小的趨勢。也是為了應對這個問題，我在2009年的時候推出了對本科應屆生的雛鷹計劃。我推出這個計劃以后，研究國外的時候發現他們也有這個計劃，他們叫2+2計劃。當初我們推出這個的時候并沒有看到哈佛的這個東西。到今年北大推出了3+2計劃。這些做得好的話可以為年輕的群體，為全日制的市場做一些儲備，可能效果不是那么凸顯出來，但是對長期的市場還是有幫助的。
第四個就是我們的招生工作不再是一個階段性的、區域性的工作。以前我們做招生很多人說就忙那么兩三個月就可以了，但是現在大家幾乎常年都要做招生的工作。三四月份結束以后，第二年的推廣就要開始做了。這個給我們壓力很大，并且做全日制市場的話，大家也不能局限于自己的區域性，更多地應該思考一些全國、全球的市場。整個我們需要思考市場的變化。
第五個就是考生跟學校做互動的時候，我們主張更多的應該是在網絡上的市場。大家也知道網絡上有很多考生交流的網站，你的好壞甚至我們招生工作人員的一言一行都可能會在網絡上反饋出來，這個傳播效應很大。網絡變化以后，考生在網上看更多的東西，最終都會落到我們自己的官方網站上。官方網站到底做得怎么樣，能不能把你的群體留住，我覺得這是非常重要的。你是不是從客戶的角度，是不是從考生的角度思考設計你的網站，考生愿不愿意在你的系統里面留下他的聯系方式。
我們的網站是MBA中國網幫我們做的，我覺得至少在客戶體驗上感覺很好。去年我們從6月份開始推以后，去年收集到的考生信息將近六千人的信息，最后提前面試，來交書面材料的是兩三千。我有了這個信息以后，很容易做這些考生的維護工作，這個體驗上怎么設計需要大家去思考。效果能改善的話比你花幾萬塊錢到報紙上做一個廣告效果會更好。大家如果真的對你學校感興趣，他在網上馬上搜到你的官方網站，這是我們互動的主戰場。
最后，我覺得招生工作正因為有了這些變化，剛才也講到很多，我的一個基本理念，我把它總結成三句話：以細節來贏口碑，以口碑來創品牌，以品牌來求市場。做市場很重要的是做品牌。關于品牌大家也講了很多，真正的品牌做得好的應該是讓考生覺得讀MBA就是他的一個信仰，信仰是他的最高層次的追求。我如果讀MBA都無法改變我的話，那我的職業生涯再也尋求不到幫助。
當然各個學校不一樣，一些學校可能做自己的特色，剛才王教授講了，比如你是做電信行業的，要讓考生覺得要在電信行業發展就是要讀哪個學校的MBA。當你的品牌有了這種信仰的話，你絕對生源不用愁。但是對我們具體做招生的來說，我覺得品牌更多還是一種承諾。近些年很多學校做宣傳的過程中跟考生做了很多承諾，但是如果不能兌現的話，往往對你的品牌負面影響更大。品牌不單單是一種信仰，更是一種承諾。
品牌靠什么來呢？我覺得靠口碑來的。品就是三個口嘛。口碑也不是簡單的大家口口相傳的口碑，以前大家覺得我們做得不怎么樣也沒關系，口口相傳畢竟區域很有限，但是現在的口碑更多的在網絡上更多。我們相對來說壓力小一點，但是也天天應對網絡上的一些口碑。當然不僅是招生方面，很多是在校生方面，我覺得在校生方面的一些口碑可能對我們的口碑影響更大。這都是我們需要思考的。
做好口碑最重要的就是做好客戶體驗，做好細節。考生對你的反饋，大部分考生并不能真正從了解項目上了解，是往往通過你的某一個細節來了解。覺得你哪個細節做得特別好，可能就覺得你這個項目特別好。我經常聽到很多考生跟我講，覺得你們的招生團隊特別專業，我就報了。覺得你們能做得這么好的話，你們的項目肯定也很不錯。我們做招生的是在第一線，你的形象往往就代表了整個項目的形象。這塊我們可以更多做思考。從理念上來講做細節，我們真正要以考生為出發點，不再以校方的觀念為出發點是很重要的。
比如我的同事們跟考生打完電話說這個考生怎么這么笨啊，連這個都看不懂。我經常跟他們交流的時候說，那我們應該思考一下是不是我們這個東西寫的讓人看不懂，因為我們自己太熟悉了，可能覺得很容易懂，但是對考生來說他未必那么容易理解。
比如接電話的時候有很多細節，語氣等問題。我去年的時候最典型地處理過一件事情。一個考生申請提前面試的時候，跟我們同事溝通的時候。我們一個同事語氣不太好，最后問他你還有什么問題嗎？可能語氣比較生硬，他覺得我們態度不是很好。同樣一句話，語氣語調上怎么講都會有很大變化。這個考生就把我們所有溝通的過程，包括對我們面試的過程都公布在網上。所有的細節都會反饋到很多口碑里。當然我后邊跟他做了很多溝通，我說這是理解的問題。當然我回來以后，接電話過程中的語氣，怎么跟考生溝通，我們在一線的工作還是非常重要的。如果大家真的以考生的角度出發的話，考生可能對你留下很好的印象。
我經常講一句話，我們做招生的最擔心難搞的考生，但是往往你搞定了一些難搞的考生對你的幫助才是最大的。容易考上的考生反倒不用怎么去維護。因為比較難搞難纏的考生，他很容易到網上去宣傳，很容易跟自己身邊的群體宣傳，他就愛搞。往往你把他搞定以后，他對你的宣傳作用可能更大。
