商院案例：你所不知道的老干媽(2)

　　“政府也很困難，我們不借了”

　　創(chuàng)業(yè)期間，陶華碧從來沒有和銀行打過交道，唯一的貸款是在她發(fā)達之后，銀行不斷托人找上門來請她貸款，卻不過情面才勉強貸的。

　　2001年，為了進一步擴大規(guī)模，陶華碧準備再建一處廠房。當時，公司大部分資金都壓在原材料上，有人建議她找政府尋求幫助。南明區(qū)委很重視，立即協(xié)調建行給她貸款。協(xié)調好以后，區(qū)委辦給她打來電話，讓她到區(qū)委洽談此事。

　　陶華碧帶上會計來到區(qū)委，乘電梯到區(qū)長辦公室所在的三樓。因為電梯很舊，門已經(jīng)壞了，陶華碧走出電梯時，一不小心被電梯門掛住了衣服跌倒在地。

　　陶華碧爬起來后，隨行人員以為她要發(fā)火，誰知她卻說：“你們看，政府也很困難，電梯都這么爛，我們不借了。”

　　隨行人員還以為她是在開玩笑，她卻嘆了一口氣，說：“我們向政府借錢(編注：陶華碧不知道政府協(xié)調銀行貸款是什么意思，以為就是向政府借錢)，給國家添麻煩。真不借了，我們回去。”

　　創(chuàng)業(yè)期間，陶華碧從來沒有和銀行打過交道，唯一的貸款是在她發(fā)達之后，銀行不斷托人找上門來請她貸款，卻不過情面才勉強貸的。貴陽市商業(yè)銀行的一位工作人員說，陶華碧對他們說的最多的一句話是：“你們就是想找我點利息錢嘛。”

　　“難道我還要怕假貨嗎”

　　孫國強現(xiàn)任貴州省副省長，他能和陶華碧順暢地交流，可以用非常直白的話把一些經(jīng)濟學的東西說的讓陶華碧能聽懂，還愿意照著做，陶華碧發(fā)展過程中做出的許多重要決定，可能都受過孫國強的影響。

　　隨著企業(yè)不斷發(fā)展，“老干媽”品牌廣為人知。但是，“人怕出名豬怕壯”。東西好賣了，仿冒自然而然就出現(xiàn)了。

　　貴陽老干媽風味食品有限責任公司總經(jīng)理謝邦銀告訴理財周報記者，今年(2009年)“老干媽”銷售額預計為25億元人民幣，凈利潤超過4億元。

　　62歲的陶華碧和她的家族擁有“老干媽”超過90%的股權，她是這個“辣椒醬帝國”金字塔尖上的女皇。

　　11月22日晚，在貴陽小十字的一間咖啡館里，“老干媽”總經(jīng)理謝邦銀和董事長辦公室主任王武接受了理財周報記者采訪。

　　“董事長授權我們回答一些問題。”他們特意強調了這一點。在整個采訪過程中，這兩個30多歲的年輕人顯得非常謹慎，對任何涉及到陶華碧個人的問題總是斟酌再三才會回答。

　　“那這些窮學生到哪里去吃飯”

　　陶華碧對凡是家境困難的學生所欠的飯錢，一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學生，分量不僅沒減反還額外多些”。

　　20歲那年，陶華碧嫁給了貴州206地質隊的一名地質普查員，但沒過幾年，丈夫就病逝了。丈夫病重期間，陶華碧曾到南方打工，她吃不慣也吃不起 外面的飯菜，就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經(jīng)過不斷調配，她做出一種“很好吃”的辣椒醬，這就是現(xiàn)在“老干媽”仍在使用的配方。

　　丈夫去世后，沒有收入的陶華碧為了維持生計，開始晚上做米豆腐(貴陽最常見的一種廉價涼粉)，白天用背篼背到龍洞堡的幾所學校里賣。

　　由于交通不便，做米豆腐的原材料當時最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購原材料時，她就背著背篼，趕最早的一班車到油榨街去 買。由于那時車少人多，背篼又占地方，駕駛員經(jīng)常不讓她上車，于是她大多數(shù)時候只好步行到油榨街，買完材料后，再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于 常年接觸做米豆腐的原料——石灰，到現(xiàn)在，她的雙手一到春天還會脫皮。

　　1989年，陶華碧在貴陽市南明區(qū)龍洞堡貴陽公干院的大門外側，開了個專賣涼粉和冷面的“實惠飯店”。“說是個餐館，其實就是她用撿來的半截磚 和油毛氈、石棉瓦搭起的‘路邊攤’而已，餐廳的背墻就是公干院的圍墻。”當時餐館的“老主顧”韓先生20年后對 這個餐館的記憶依舊清晰。

　　陶華碧做的米豆腐價低量足，吸引了附近幾所中專學校的學生常常光顧。久而久之，就有不少學生因為無錢付賬，賒欠了很多飯錢。陶華碧通過了解，對凡是家境困難的學生所欠的飯錢，一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學生，分量不僅沒減反還額外多些。”韓先生回憶道。

　　在“實惠飯店”，陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉，很多客人吃完涼粉后，還要買一點麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來，她的涼粉生意越來越差，可麻辣醬卻做多少都不夠賣。

　　有一天中午，陶華碧的麻辣醬賣完后，吃涼粉的客人就一個也沒有了。她關上店門去看看別人的生意怎樣，走了十多家賣涼粉的餐館和食攤，發(fā)現(xiàn)每家的生意都非常紅火，陶華碧發(fā)現(xiàn)了這些餐廳生意紅火的共同原因——都在使用她的麻辣醬。

　　1994年，貴陽修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。