EMBA商院案例：探路者渠道之殤

　　2010年12月10日，成都最知名的旅游景點-"武侯祠"旁邊，一家240平米的專售戶外用品的形象店正式開業(yè)了。門店的大堂及外墻，其形象代言人萬科董事長王石的巨幅海報格外醒目。該店的擁有者，便是首批登陸創(chuàng)業(yè)板的明星企業(yè)-探路者。

　　然而，令外界甚為驚詫的是，探路者上市已經(jīng)一年有余了，方才利用募集資金在西南地區(qū)投資設(shè)立了首家直營店。而當(dāng)初上市募集的3.22億資金，大部分還躺在探路者的賬戶里"睡大覺"，其直營店網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)遠(yuǎn)較預(yù)期緩慢。

　　這，從一個側(cè)面反映了探路者的渠道變革-從代理模式逐步轉(zhuǎn)型直營模式-舉步維艱。

　　"他只會做品牌，卻不會做銷售，與商場的關(guān)系怎么處理，產(chǎn)品怎么展示、怎么賣出去，他都不擅長。"探路者曾經(jīng)的重慶代理商修億洪，對原東家的評價，似乎得到了某些印證。

　　回想當(dāng)初，探路者為了實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)板上市，逐步將其一些核心代理商推向了對立面，并造成當(dāng)前的渠道震蕩。

　　代理商的"野蠻成長"

　　據(jù)說探路者的戶外用品征途，是從其創(chuàng)始人盛發(fā)強(qiáng)在某展會上花5000元購得某帳篷專利開始的，而此前一直跑印刷業(yè)務(wù)的他從未接觸過戶外用品行業(yè)。