EMBA商院案例：探路者渠道之殤(2)

　　在此前沒有任何資源積累的情況下，猛然間扎進(jìn)一個(gè)全然陌生的行業(yè)，盛發(fā)強(qiáng)面臨的難度可想而知。盛發(fā)強(qiáng)自稱，最早生產(chǎn)出來的1000頂帳篷"百分之百積壓"。

　　銷售的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2001年，盛發(fā)強(qiáng)找到在四川從事體育用品銷售的胡師雄，由后者在四川獨(dú)家代理銷售前者生產(chǎn)的戶外用品。在當(dāng)時(shí)的條件下，盛發(fā)強(qiáng)是沒有和胡師雄談判的條件的，雙方只是一種簡單的買賣關(guān)系，胡師雄相當(dāng)于是盛發(fā)強(qiáng)的一級批發(fā)商，盛發(fā)強(qiáng)甚至于只能"先貨后款"，更不用說什么加盟代理費(fèi)了。

　　胡師雄終究沒有令盛發(fā)強(qiáng)失望，他利用自己豐富的銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速將探路者的戶外用品在四川打開局面。此后，探路者在四川的銷售狀況持續(xù)攀升，胡師雄在所有代理商中的業(yè)績也是始終名列前茅。身為福建人的胡師雄后來又陸續(xù)介紹了一些福建老鄉(xiāng)，加入到探路者的代理商陣營中來，比如代理重慶與山西市場的修億洪，"全國有7個(gè)省市都是我們福建老鄉(xiāng)在代理"。

　　早期加入探路者的一批代理商，成為探路者名副其實(shí)的"諸侯元老"，他們在拓展探路者銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中，也是齊心協(xié)力"野蠻成長"，在自己所屬代理區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)遍地開花。在齊心開拓市場時(shí)，各地代理商總是把一些好點(diǎn)子第一時(shí)間貢獻(xiàn)給探路者。比如，重慶市場的修億洪表示，一旦出現(xiàn)什么好銷的產(chǎn)品，就買下來給公司寄回去；消費(fèi)者有什么樣的需求，也會第一時(shí)間反饋給探路者。甚至于有些代理商自掏腰包，協(xié)助探路者在央視或者本地市場打廣告。

　　逐漸的，探路者和代理商形成了比較默契的分工：探路者主要進(jìn)行宏觀層面的品牌營銷，代理商則貼近地面推動產(chǎn)品銷售。在這一番協(xié)同努力下，商業(yè)合作者也逐漸變成了"自家兄弟"，當(dāng)然他們也在共同享受著業(yè)績高速成長帶來的回報(bào)。