EMBA商院案例：探路者渠道之殤(5)

　　眾所周知，創(chuàng)業(yè)板最核心的要求就是企業(yè)的成長(zhǎng)性。所謂成長(zhǎng)性，就是收入或者凈利潤(rùn)，維持不低于30%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。

　　為了扮靚自己的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，盛發(fā)強(qiáng)要求各地代理商2009年的訂貨量，要在2008年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)80%，并且要現(xiàn)款支付。盛發(fā)強(qiáng)的這一舉措，無(wú)疑遭到了眾代理商的強(qiáng)烈抵制。湖北代理商王魯川稱："2008年的訂貨增長(zhǎng)才30%？40%，一下提高到80%，大家根本無(wú)法接受，后來(lái)在我們的抗議下降到60%。"即便如此，依然造成了代理商的大量庫(kù)存積壓及資金鏈危機(jī)。

　　如果說(shuō)之前的"零星開直營(yíng)店"埋下了雙方?jīng)_突的第一顆火種，那么這次的"強(qiáng)迫進(jìn)貨"則是埋下了第二顆火種。

　　到了2009年9月份，探路者接近上市的前夕正式發(fā)布了招股書，全面披露了自己的發(fā)展計(jì)劃-將利用所募集資金的絕大部分，用于大規(guī)模擴(kuò)張直營(yíng)店以及自己能掌控的加盟店(自己租賃或購(gòu)買物業(yè)交由加盟商經(jīng)營(yíng)，雙方7:3分成)。而且招股書顯示，這些直營(yíng)店將開設(shè)于重點(diǎn)地區(qū)的核心商圈。

　　探路者的這一投資計(jì)劃，無(wú)疑將嚴(yán)重?cái)D壓代理商們的生存空間，同時(shí)也徹底激怒了各地的元老級(jí)代理商們，因?yàn)檫@已經(jīng)是涉及到代理商們的生死存亡問(wèn)題。

　　其實(shí)，在探路者的招股書公布之前，代理商們就已經(jīng)獲悉了這些信息，雙方也進(jìn)行過(guò)一輪較勁。據(jù)知情人士透露，以四川胡師雄為首的代理商，曾與盛發(fā)強(qiáng)進(jìn)行過(guò)談判，要求以探路者的股權(quán)作為補(bǔ)償，以換取自己的代理?yè)p失。盛發(fā)強(qiáng)一度也曾考慮過(guò)這個(gè)方案，畢竟一些元老級(jí)代理商在探路者打江山的過(guò)程中功不可沒，給予股權(quán)補(bǔ)償也算對(duì)得起眾兄弟。