當20世紀80年代斯圖爾特•戴爾蒙德在《紐約時報》(The New York Times)做記者時，他常常在每年年底與上司交涉，詢問上司認為他的表現如何。在得到不錯的答復之后，他會直言不諱地問：“對你來說，我現在的價值是否比去年少了？”老板總會予以否認，而戴爾蒙德就會提出，官方通脹指標——消費者價格指數上漲了比方說3%，這樣一來他的薪金就貶值了。他解釋說：“如果當時公司里沒有人獲得加薪，我會說，‘我不過是希望明年的收入能和今年一樣值錢。’”。戴爾蒙德說，20世紀70年代和80年代初，他在《新聞日報》(Newsday)當記者的時候使用過這種策略，而如今，他在沃頓商學院和賓夕法尼亞大學法學院教授談判策略，他對上司故伎重演。他聲稱“這招屢試不爽”。
20多年以前，戴爾蒙德離開新聞界，去教授談判策略，也提供咨詢。他的暢銷書《得到更多：在現實世界中如何通過談判達到目標》(Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World)，講述了他在各種情況下采取的獨特談判技巧，從說服一個四歲孩子刷牙、按時上床睡覺，到勸說一個印度婦女逃脫包辦婚姻，涉及面頗為廣泛。戴爾蒙德曾為40多個國家的政府和企業管理者提供建議。他的客戶包括中國的石化公司、南非企業家、花旗銀行、禮來公司(EliLilly)和谷歌。這本書里講的全是各類情況下的談判技巧，從銷售講到人際關系，從旅行講到軍事對峙，面面俱到。
戴爾蒙德的宗旨：如果你表現出尊重對方的觀點和情感，而不是極力勸說強加于人的話，會更容易得到別人的贊同。我請戴爾蒙德用他的觀點說說年終加薪或獎金的談判問題。他提出了以下建議：
首先，永遠要面談，而不是通過電話或電子郵件。戴爾蒙德說，研究表明，面對面的交談對談判者更有利，成功率要高出六倍。“當你看著對方的眼睛時，拒絕的話很難說出口。”他解釋說。不要把面談框定為薪資談判，而要跟你的老板說，你只是想就你對公司的價值進行一次寬泛議論，重點是你的報酬，也要把公司的條件考慮進去。
其次，詢問你的經理對你的看法。問問你今年表現如何；是否符合預期。一定要問經理有沒有對你的書面評價。還要問一問，公司給員工加薪的標準是什么？
接下來，如果老板說，公司今年不準備給員工加薪，那么你要問：“我需要明年做些什么才能獲得加薪？”戴爾蒙德建議，在談判前準備一份備忘錄形式的文檔，記錄你過去一年的成績。每次同事或上級對你的工作表示贊許都要做記錄。如果你已經從另一位上司那里得到了較高評價，你可以在加薪談判時用上這份文件。但是戴爾蒙德說，最好用你過去的成就來表明，你將來能做得更好。
戴爾蒙德說，在《紐約時報》工作的時候，他計算了他登上頭版的報道篇數，并把上級對他的嘉許保存在冊。他把他的工作量與同事的作比較，并著重強調，他下一年的工作能同樣出色，甚至質量更高。
自愿加班，或者在業余時間下點功夫。戴爾蒙德說，他發現，《紐約時報》在周末時人手不足，所以他說他會在星期日來工作。總是有許多工作要做，而且周日倒班還為額外的頭版報道提供了材料。戴爾蒙德還建議，如果你的公司可以在其他地方用到你，你可以志愿去別的部門工作。
如果你發現經理愿意和你討論加薪，戴爾蒙德建議，讓他們先確定一個數字。“你應該給老板優先決策權，”他說，“這會讓老板覺得自己權力在握。”戴爾蒙德還推薦了一個談判的招數：不要說你值得加薪。而要表示出加薪才是公平的。“你要讓他們自己意識到你值得加薪，”戴爾蒙德說，“你要引導他們，給他們需要做出決定的相關信息。”
一旦經理開始談到一個數字的時候，戴爾蒙德建議詢問他們是如何確定這個數字的，還有你需要做什么才能掙得比那個數字更多。“你應該讓他們設定標準，”他解釋說，“他們定的標準越多，他們給予的承諾也就越多。”
如果你的經理堅稱公司沒有一個人，包括你在內，能獲得加薪，戴爾蒙德建議提高“無形”的薪資，比如增加假期、彈性工作時間和公費報銷，而不談薪酬。也許你的雇主可以給你更多的帶薪假。也許你可以得到汽車津貼，幫你擔保住房貸款，或者你的雇主同意承擔繼續教育課程的費用。
另一個技巧：戴爾蒙德建議與一位在公司工作時間較長的雇員搞好關系，并向他詢問一些信息。“辦公室里總有一些坐冷板凳的老人，”他說，“沒人跟他聊天，但這個人會了解公司的夢想和恐懼，以及如何得到加薪。”
如果你的老板最終什么也不給，那么問問什么時候可以再談一談。建議下個季度末或六個月之后再談。還要問問公司出現什么情況或經濟上發生什么變化才會考慮給你加薪。“你應該永遠留下機會。”戴爾蒙德說。
討論年底加薪的時機又如何把握呢？戴爾蒙德建議在感恩節這一周，屆時許多工作場所的進度都有所減慢。“你可以說，‘我真的對我的工作心懷感激。我想獲得一個對我今年工作表現的評價’。”戴爾蒙德建議。
